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Nutzenargumente in der Kaltakquise

02.10.2015

Nutzenargumente - weniger ist manchmal mehr!

Statt den Gesprächspartner mit einer unspezifischen Informationsdusche mundtot zu machen, sollten die Nutzenargumente in der Kaltakquise stets knapp dosiert werden. Das mag für manchen Leser zunächst befremdlich klingen, nachfolgender Vergleich wird Ihnen jedoch die Sinnhaftigkeit dieser Aussage rasch verdeutlichen.

Nutzenargumente - das Anglerbeispiel

Nachdem sich ein erfahrener Fischer am Ufer eines beutereichen Gewässers etabliert hat und bevor er seine Angel auswirft, versucht er die Fische anzulocken, indem er etwas Futter ins Wasser wirft. Ziel dieser Vorgehensweise ist es, die Fische in seiner Reichweite zu versammeln und so die Fangquote zu maximieren.

Was passiert aber, wenn der Fischer zuviel Futter ins Wasser wirft? Die Fische fressen sich an den gefahrlosen Ködern satt und beißen schließlich nicht mehr am Angelhaken an. Wir merken uns also: „Satte Fische beißen schlecht!“ Genauso verhält es sich bei den Nutzenargumenten in der Kaltakquise.

Die Nutzenargumente in einem Akquise-Telefonat entsprechen dem „Gratisfutter“ aus unserem Beispiel. Ihr einziger Zweck besteht darin „Appetit auf mehr“ zu machen oder mit anderen Worten, sie sollen Interesse wecken.

Nutzenargumente  - so viel wie nötig, so wenig wie möglich!

Während der Potenzialanalyse haben wir viel über den Bedarf unseres Gegenübers erfahren und können nun ganz konkret, individuell und bedarfsorientiert argumentieren, sobald der Gesprächspartner beginnt Fragen zu stellen, ist dies ein untrügliches Zeichen für sein tiefergehendes Interesse. Wir haben also künstlich einen Informationsbedarf geschaffen, den es vor unserem Anruf noch gar nicht gab. Diesen Bedarf abzudecken ist jedoch nicht mehr Aufgabe unseres Gesprächs, denn „Niemand kauft die Kuh, wenn er die Milch umsonst haben kann“. Stattdessen sollten die gerade entflammte Neugierde des Gesprächspartners in einem persönlichen Termin gestillt werden.

Nutzenargumente und das Timing

Nicht eine möglichst große Menge an Nutzenargumenten ist also entscheidend für den Erfolg, sondern das Timing, die genaue Dosierung und der Kontext. Letzterer sollte dem Angerufenen stets aktiv aufgezeigt werden. Wiederholendes Paraphrasieren ist auch in dieser Gesprächsphase das Stilmittel der Wahl.



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